Предприемачество

Предприемачество - епохи и определения

1.  Средновековие – производството е широко разпространено;
2. 17-ти век -  печалбата като цел и нейното постигане (рискове от загуби, договори с държавата по фиксирани цени);
3. Ришар Кантийон /1725/ - поемането на риск;
4. Бодо /1797/ - планиране, контрол, наблюдение, организиране на дейността на производство;
5. Жан Батист Сей /1803/ - разграничаване на източника на печалба; прехвърляне на ресурси;
6. Франсис Уолкър / 1876/ - появата на управление на цялостния процес на производство;
7. Левингтън /1922/ - широко разпространение на предприемаческите похвати
8. Йозеф Шумпетер /1934/ - иновацията, създаването на нови продукти;
9. Йозеф Шумпетер /1934/ - лидерството
10. Ели и Хес /1937/ - съчетаването на факторите на производство в една бизнес-организация и поддържането на тази организация в  действие; управление на производствените сили;
11. Дейвид Макклиланд /1961/ - поемането на умерени рискове;
12. Питър Дракър /1964/ - максимизиране на възможностите;
13. Дейвис /1963/ - основаването на нов бизнес;
14. Палмър /1971/ - оценка и управление(минимизиране) на риска;
15. Лайз / 1974/ - амбицията да постигнеш поставените цели;
16. Алберто Шаперо /1975/ - инициативност и организираност;
17. Брокхаус /1980/ - производство на стоки и услуги при пазарен риск;
18. Лакмън / 1980/ - нови фактори на производството;
19. Карл Виспер /1980/ - различен подход, маниер на управление;
20. Джордж Гилдър /1984/ - създаване на търсене на пазара за нови стоки, уникални продукти, пробив в пазарни ниши;
21. Джифърт Пинчът / 1985/ - създател, изобретател и внедрител на новости;
22. Робърт Хайриш /1985/ - оценка, управление и планиране на риска – финансов, психологически и социален;   
23. Питър Дракър /1985/ - използване на промяна на практиката
24. Робърт Ронстейт – динамичен процес, при който се поемат рискове (парични и човешки)  за създаването на нови уникални продукти, използвайки знанията, уменията и ресурсите.

Елементи на предприемаческата дейност (Дерек Либерт)

 

1. Въведение - Предприемачеството и възможностите за развитие в условията на пазарна икономика и променяща се външна среда. Предприемачът е амбициозен, стратерг, познава външната среда и своите възможности и предимства за реализацията на идеи за новости, пазарни ниши, създава и използва технически и организационни средства за постигането на своите цели. 

2. Част 1: Практика на предприемаческата дейност – нюх към новостите в науката и техниката, преструктуриране на фондовете и активите на фирмата с цел извличане на максимална възвращаемост използвайки най-добре ресурсите с които се разполага, проучване на пазара, рискови капиталовложения, конкурентноспособност, изградена мрежа с контакти партньори и клиенти, както и опит в администрането на стопанските процеси.

3. Част 2: Как да се избягват 20-те клопки за предприемача – разделение на отговорностите между партньорите; яснота на целите на организацията; практическо осъществяване на идеята и успешна пазарна реализация; осигуряване на повече от необходимия първоначален капитал; постоянно наблюдение фирмената стратегия и плановете за изпълнение и прогнозирането на реалното тяхното изпълнение; получаване, обработка и анализ на информацията за отрасъла на предприятието и неговото прогнозиране (бел. ред. отрасъла) за локалните или глобалните мащаби; познаването на пазара и конкуренцията като фактор при изготвянето на първичните и вторичните цели на мисията на организацията; експертните съвети и полезната информацията са необходими, но определящ е опита и постоянното обогатяване на знанията на предприемача; основната идея на предптриемача следва да бъде постигане на поставените стопански цели; усъвършенстване на процеса на производство с цел пшо-висока рентабилност и подобрение на продукта; определяне на популярността на отрасъла според настоящите и бъдещите конкуренти; избор на стратегия за спазването на авторските права, патентоването на продукти и услуги; познаване на пазара и създаване на дорбра дистрибуционна мрежа преди лансирането на продукта; предимства и слабости на продукта в сравнение с тези на конкурентите от отрасъла; информиране за качествата на продукта и неговите предимства; оценка на вложените ресурси и постигане на възвръщаемост от реализирането на идеята; анализ на отрасъла и познаване на продуктите и възможностите на конкурентите; приемане на допустим риск; непрестранно променящата се външна среда следва да се анализира и да се предпиемат действия за запазване на конкурентното предимство на фирмения продукт/услуга; оценката на ръководителските качества и постоянно променящата се външна среда;

4. Част 3: Климат за предприемаческа дейност – научно-технически прогрес – развитието на новите технологии предлагат възможности пред предприемачите;  микропредприятието – главно приложими при страни с развиваща се пазарна икономика или от третия свят. 

5. Част 4: Заключение – настъпването на 21-ви век и епохата на глобализма предствят нови възможности пред предприемачите.

Новатрорство и предприемачество (Питър Дракър)

Предприемачеството се нуждае отпрактически подходи и политики насочени към вътрешната и външната среда на организацията.  Съществуват 4 специфични предприемачески стратегии, които взаимно не се изключват, а комбинациите от тях носят много повече предимства и възможности пред  предприемача.  Предприемаческите стратегии са: 1. Да бъдеш ‘най-бърз с най-голямото’; 2. ‘Бий ги там където ги няма’; 3. Да намериш и да заемеш специализирана ‘екологична ниша’; 4. Да промениш икономическите характеристики на продукт, пазар или производствен отрасъл. 

1.       Да бъдеш ‘най-бърз с най-голямото’ – стратегията на предприемачът е стремеж към лидерство на даден нов пазар или продуктов отрасъл.  Предпримаческата стратегия носи висок риск и хазартност и при нея е недопустимо вземането на грешни решения.  Преимущество при разработването на стратегия ‘най-бърз с най-голямото’ би имал външен човек, който не знае това, което всички ‘от вътре’ знаят и поради това не знае какво не може да направи.  Стратегията е  целенасочена и изисква коректни действия, обосновани на внимателен и обмлислен анализ да се използва една от основните благоприятни възможности за нововъведение,  за постигане на основната цел, т.к. веднъж стартирана стратегията е трудна за приспособяване или коригиране.  За да има успех при прилагането на тази стратегия предприемачът трябва да разполага с необходимите ресурси за създаването на продукт, пазарно представяне и извоюване на по-голям брой крайни клиенти,  укрепване стабилността на фирмата и запазването на своите потребителски позиции и да отговаря адекватно на променящите се условия във външната среда, да поставя всички фактори на задълбочен анализ и да познава динамиката на променящите се технологии. При успех на стратегията, организацията следва да се стреми към запазване на лидерските позиии на пазара, да продължава с новаторските начинания в широк мащаб, изследователската дейност целяща разкриването на нови начини на употреба и достигането до нови клиенти.  Следващата стъпка изисква сваленето на продукта от употреба или използвания технологичен процес, преди някои от конкурентите да започне да го предлага в продуктовата си гама. Организацията следва да започне разработката на приемника на успешния продукт. Предприемачът следва веднъж постигнал водещи позиции постепенно да намалява цената на собствения си продукт или процес, за да не насърчава действията на конкурентите спрямо успешния продукт.  Рискът, който стратегията носи е, че предприемачът има един-единствен шанс и ако не заработи веднага неуспехът ще е пълен.             

2.      ‘Бий ги там където ги няма’ – две напълно различни предприемачески стратегии – съзидателна имицация  и предприемаческо джудо

2.1.            Стратегията на съзидателната имитация е  насочена към пазарите, пазарно фокусирана и пазарно ориентирана, приложима при бързо растящ пазар.  Съзидателната имитация задоволява търсене, което вече съществува, без да създава друго.  Тя позволява да бъдат откраднати клиенти от пионерите, които първи внедряват и предлагат новия продукт или услуга на пазара. Те обслужват пазара, който пионерите са създали, но без адекватно обслужване. Стратегията е ефективно приложима в областите занимаващи се с авангардни технологии.  Целта на стратегията е установяването на пазарно господство в условията на по-малък бързо развиващ се пазар.   Тя носи по-малък риск, т.к. пазарър е очертан, а търсенето – предизвикано.  Стратегията изисква поддържане на постоянно внимание, гъвкавост, готовност да бъдат приети императивите на пазара, всеобхватност на предприеманите действия. 

2.2.           Стратегията  предприемаческо джудо е насочена към завладяването на отделен пазарен сегмент, предлагайки оптимизирани продукти и услуги задоволяващи качествените потребностите на клиента.   Веднъж след като са установени определени пазарни позиции и има осигурен поток от приходи следва експанзия на пазара с нови продукти и услуги насочени към друг специфичен пазарен сегмент.  Стратегията е успешно приложима в три ситуации – първата, когато пазарния лидер отказва да се възползва от неочакваното; при втората ситуация  е възникнала бързо развиваща се нова технология, където монополиста използва водещата си позиция за да повиши цените или дела на печалбата, но не чрез намаляване на разходите;  третата ситуация е в условията на  бързо развиващ се и динамичен пазар или отраслова структура.  Предприемаческото джудо е пазарно фокусирано и пазарно ориентирано.  Преди прилагането на стратегията се изисква да бъде направен анализ на състоянието на производствената дейност, производители и доставчиците, техните навици и политики.  Следва изучаване на пазара, като се прави опит точно да се определи мястото, където алтернативната стратегия би имала най-голям успех и най-малко съпротивление.  Стратегията предприемаческо джудо е насочена към завоюването на водеща позиция и господстващо положение – тя е насочена към пазарите, пазарно фокусирана и пазарно ориентирана. 

3.      Екологични ниши – стратегията е насочена към установяването на контрол, нейната цел е завоюването на практически монопол в ограничена област.  Стратегията позволява на тези, които успешно я прилагат да станат невъзприемчиви за конкуренцията и да не се подлагат на нейните предизвикатекателства. Съществуват три нишни стратегии – гранична стратегия; специализираната по квалификация стратегия; специализираната по пазар стратегия.

3.1.            Граничната стратегия е приложима за основен продукт в отделен процес.  Рискът да не се използва този продукт следва да е неопределимо по-голям, отколкото цената на продукта.  Пазарът трябва да е толкова ограничен, че който пръв се настатани на него, го завладява.  ‘Екологичната ниша’ се запълва напълно от един вид дейност, която в същото време достатъчно малка и потайна, че да не привлича съперници.  Рискът, който стратегиятя носи е, че веднъж възникнала, после е малко вероятно екологичната ниша да се разраства, т.к. търсенето на предлагания продукт е ограничено и зависи от страна на процеса, където продукта е съставен елемент.   При постигането на целите на граничната стратегия, компанията която я прилага е ‘зряла’, т.е. тя може да расте дотолкова колкото е търсенето на нейните продукти, но също така и компанията може да се свива бързо, когато на пазара се представи нов продукт-заместител.

3.2.           Стратегията специализиранo умение е насочена към онези компании, които веднъж постигнали контролираща позиция в своята специализирана квалификационна ниша, те я съхраняват за себе си.  Основно значение при стратегията е времето като фактор за развиването на нов продукт и  налагането на нов отрасъл, нов пазар в следсвтие на системно изследване на новаторските възможности.  В началния стадий от развитието на нов отрасъл, на нов пазар или на ново направление съществува благоприятна възможност систематически да се търсят предпоставките за специализирани умения, които след време да се развият в уникални.  Специализираната квалификационна ниша се нуждае от умения, които са и уникални, и особени.  Организацията прилагаща тази стратегия следва да се стреми да повишава своето равнище, за да остава в първите редици.  Едно от ограниченията при прилагането на стратегията е организацията да развие ‘тунелен’ поглед в своята област, т.е. да наблюдава случващото се само в неговата сфера и да не се следят променящите се условия в другите области. Друго ограничение е, че организацията прилагаща стртегията е зависима от друг пазарен субект, който представя продукта. Най-голяма опасност за производителя от специализираната ниша е да престане да бъде специализиран и да стане универсален.  Специализираната квалификационна ниша, както и всички екологични ниши, е ограничена по мащаб и по време.  При новата технология специализираното умение предлага оптимално съотношение между благоприятна възможност и риск от провал.  

3.3.           Специализиран пазар – основаната разлика между специализираната квалификационна ниша и специализираната пазарна ниша се състои в това, че първата се изгражда около продукт или услуга, а другата – около специално значение за пазара. Изисквания за специализираната ниша са систематически анализ на новото направление, отрасъл или пазар; специфичен новаторски принос; продължителна работа по подобряването на продукта и особено на услугата и обслужването, така че лидерството веднъж завоювано, да може да се запази.  Стратегията има същите ограничения, както при специализираната квалификационна ниша – най-голямата заплаха пред организацията е успехът, който възниква тогава, когато специализираният пазар става масов пазар. 

4.      Да промениш икономическите характеристики на продукт, пазар или производствен отрасъл  - групата от стратегиите (създаване на полезност; ценообразуване; приспособяване към социалната и икономическата реалност на клиента; доставяне на това, което представлява истинска ценност за клиента) са насочени към клиента и неговите нужди и представянето на продукт, който им носи определена ценност. 

4.1.            Създаването на полезност за клиента – водещата сила в тази стратегия са нуждите на клиентите и тяхното задоволяване.

4.2.           Ценообразуване – при ценообразуването е важно не самото продаване на продукта, а полезността, която той носи на крайния клиент.  Чрез ценообразуването може да се спомогне на клиента да заплати това, което той купува – полезност на справедлива цена.  Определянето на цената е в съзвучие с това, което представлява ‘ценност’ за потребителя, а не това, което предствялва ‘разход’ за доставчика.

4.3.           Реалност на клиента – организацията следва да се стреми да предлага такива продукти и услуги, които да съотвестват на реалностите на клиентите и да отговарят на техните очкавания и нужди.

4.4.           Доставяйки стойност на клиента – стратегията носи на клиента това, което му е ‘ценно’ за него, а не това, което ценно за производителя на продукта.  Тя е стъпка от стратегията за възприемането на реалността на клиента като част от продукта и това, което клиента купува и за което плаща.  Потребителите не купуват ‘продукт’, а това, което продуктът прави за тях. 

Предприемаческите стратегии са така важни, както и целенасоченото новаторство и предприемаческото управление.  Взети заедно, трите образуват новаторството и предприемачество.   

Мениджмънт предизвикателсва през 21-ви век (Питър Дракър)

1.       Увод – Промяната не може да се управлява тъй като носи рискове, които организацията следва да подлага на анализ с цел увеличаване на възможностите пред нея и разпознаване  на заплахите, за да бъдат  сведени до минимум.  Тя  може да се изпревари посредством лидерите на промяната, които възприемат промяната в условията като възможности, от които оргарнизацията може да се възползва за придобиване на конкурентно предимство.   

2.      Политики на промяната – в процеса на организационна промяна се прилагат политики, които подпомагат  в настоящия момент да бъдат взети решения за ефективното използползване на ресурсите, така че в бъдеще фирмата да съществува. 

2.1.Първата политика стои в основата на всички останали политики на промяната – тя гласи ‘да изоставим миналото’ и да подложим всеки аспект от дейността на фирмата, нейните продукти и техния живот на задълбочен анализ за ‘организационното изоставяне’ и ефективно преразпределяне на ресурсите. Политика се отнася и се прилага за всички слоеве на организацията;

2.2.  Ораганизирано поведение – проследяване на показателите на организацията в промяна, нейните решения и последствията от тях  в условията на външната и вътрешната среда на фирмата, отношенията й с доставчиците, резултатите от протичащата институционална промяна. Целта на политиката е въвеждането на непрекъснати подобрения, които да подобряват дейността на организацията и да създават иновационни предимства, нови бизнес процеси, продукти и услуги;

2.3.  Експлоатиране на успеха – организациите следва да фокусират усилията си върху възможностите и отсраняването на проблемите, с които се сблъскват.  Най-добрата възможност пред организацията за успешна промяна е експлоатирането на собствените успехи, които да послужат за основа на бъдещи такива.   

3.      Създаване на промяна -  организацията следва да създаде собствена политка на иновация  и систематичен подход за създаване на условия за промяната като   нови възможности, от които тя да може да се възползва.   

3.1.Прозорци на възможности – системна политика за търсене на промени, които може да се окажат възможности; Рискът от прилагането на иновации е много по-малък, когато се възполваме от онези възможности, при които иновацията се основава на експлоатиране на нещо, което вече се е случило – в самата организация, на пазарите й, в сферата на познание, в обществото, демографските показатели и др.

3.2.  Какво не трябва да се прави – съществуват три капана, които лидерите на промяната следва да избягват:  

3.2.1.            Първия капан е под формата на възможност за иновации, която не съотвества на стратегическата линия на организацията.  Единствената иновация, която би могла да успее, е онази, която пасва на следните основни линии: демографските промени, промените в разделението на доходите,  начинът, по който самата институция и нейните клиенти дефинират понятието ‘резултати’, глобалната конкуренция и политическите и икономическите реалности; 

3.2.2.           Вторият  капан е вземането на ‘новост’ за ‘иновация’.  Отличителната характеристика на иновацията е, че тя ражда стойност, а новостите пораждат единствено забавление.    

3.2.3.           Третият капан е вземането на раздвижването за действие и е обвързано с вземането на решение за реорганизация на фирмата, което следва да идва след действието от нейна страна за това  ‘какво’ и ‘как’ ще бъде променено.

4.      Пилотно проучване (проверка на действителността) –  Всички подобрения или новосъздадените неща следва да се подложат на маломащабен тест, т.е. организацията следва да осъществи проучване за това как нововъведения продукт или услуга ще бъдат приети от съществуващите си клиенти, с цел да бъде взето решение за това дали и каква промяна трябва  да бъде осъществена.

4.1. Двата бюджета – Първият бюджет е оперативен и в него са включени всички средства необходими за поддържането на настоящия бизнес.  Той представлява между 80-90% от всички разходи и на негова база се взимат решения за намаляване/увеличаване на разходите (какъв е минимума?), които фирмата може да си позволи, когато отделна ситуция изисква това.  Вторият бюджет на организацията следва да бъде насочен към бъдещите й нужди и остава непроменен в добри/лоши моменти и не надвишава 10-12%  от нейните общи разходи (какъв е максимума?).  Това количество от средства следва да бъде налице, независимо дали моментът е добър или лош – освен в случаи на извънредно сериозна заплаха, свързана с оцеляването на организацията.   В бюджета за бъдещите разходи следва да бъдат включени необходимите ресурси за ‘експлоатиране на успеха’ и създаването на бъдещи възможности пред организацията. 

5.      Промяна и приемствеността са полюси, а не противоположности и организацията следва да се стреми към създаването на условия на вътрешна и външна приемственост, както и от баланс между бързата промяна и приемствеността.   Балансът с основаването на приемственост може да бъде осъществен на базата на партньорство в промяната, информираност и довереност между участниците, както и на принципите на отплащането, признанието и възнаграждението на положените усилия за постигането на определените цели на организацията.  

Иновации. Как да превърнем идеята в продукт - Що е иновация? (Петров, М., Славова, М.)

Същност на иновациите – понятието ‘иновация’ възниква в началото на 20-ти век и е въведено от Йозеф Шумпетер, който описва иновационните процеси като ‘създаване на нови комбинации’ или изменения в развитието на пазара и производството. Шумпетер въвежда понятието ‘иновация’ със следното значение – изменение с цел да се внедрят и използват нови видове потребителски стоки, нови производствени и транспортни средства, пазари и форми на организация на производството. 

1.      Иновациите се свързват с предприемачеството, развитието на пазара и производството:

ü  Използването на нова техника, нови технологични процеси или ново пазарно осигуряване на производството;

ü  Внедряване на продукция с нови свойства

ü  Използване на нови източници на суровини

ü  Изменения в организацията на производството и неговото материално-техническо осигуряване

ü  Появата на нови пазари за реализация

Съществуват много определения за иновация, разликата между които се обуславя в обозначаването с това понятие на една част, на целия процес по създаването на нов продукт, технология или организация или на крайния резултат. 

ü  Фундаментални изследвания са тези, които разкриват законите и закономерностите на развитието на природата, техниката и обществото и допълват знанията на човечеството за тях.

ü  Приложните изследвания изучават пътищата и начините за приложение на законите и закономерностите в практическата дейност на човека.

ü  Разработките обхващат съвкупността от опитно-конструкторски, проектно-технологични и управленски дейности, разработването на стандарти, работи в областта на дизайна, които създават възможност да се произвежда принципно нова продукция, да се извършва нов вид услуга или еволюционно да се развиват съществуващите видове продукция.  Голяма част от разработките си поставят за цел модернизацията и усъвършенстване на съществуващите конструкции и технологии за производство, по-пълно натрупване на научен потенциал. Границата между фундаменталните и приложните изследвание, и между приложните изследвания и разработките е доста условна.  Резултатите, получени в хода на приложните иследвания, могат да бъдат основа за развитието на фундаментални изследвания, а в хода на разработките да възникват идеи за приложни изледвания.       

ü  Откритието е описание на обективно съществуващи, но неизвестни до момента явления, закономерности и свойства.  Те са останали незабелижими поради недостатъчните знания на хората.  Откривателите са тези, които първи достигат  до новото знание. Монопол върху ползването на резултатите от откритието не съществува. Откритието и изобретението са резултат от научноизследователски и опитно-конструкторски работи (НИОКР).

ü  Изобретението е ‘овеществено’ или практически осъществимо ново знание.  То е обект на патентоване. 

ü  Технологи я  е понятие, в което се влага различн съдържание.  Обикновено с него се означават конкретни средства за производство; начините за използване на техническите средства и осъществяване на производствените процеси за преработка на суровини, материали, енергия, информация; организацията, която съотвества на функционирането на конкретната технологична система.  В съвременното фирмено управление с термина технология се обозначава комплексът от ползваните технологии в различните сфери на дейности на фирмата.   

ü  Предприемачеството е вид управленско поведение, което се характеризира с инициативност и готовност да се поеме риск. 

2.     Класификация на иновациите – по степен на новост (радикални, усъвършенстващи), по характер на приложението (продукт, процес), по източник (породени от разивитието на науката, породени от потребностите на производството, породени от потребностите на пазара), по роля в производствения процес (потребителски, инвестиционни), по сфера (производствени, непроизводствени, организационни), за кого е нововъведение (за фирмата, за пазара, за конкретен потребител).

По степен на новост иновациите се разделят на:

ü  Нови продукти в световен мащаб – първи по рода си създаващи нов пазар;

ü  Нов продукт, който се различава коренно от стоковата гама, която фирмата произвежда – този продукт не е нов за пазара – навлиза за първи път в установен вече пазар;

ü  Нови продукти, с които се допълва съществувата стокова гама на фирмата – нови продукти от основната сфера на дейност на фирмата;

ü  Усъвършенстване на фирмените продукти – иновации и модификация на стоковия асортимент на фирмата;

ü  Репозициониране на проиавежданите продукти от фирмата – познати на пазара фирмени продукти, които се прилагат за приложение в нови области или от другая група купувачи;

В завимост от степента, в която иновацията ще наруши съществуващото потребителско поведение:

ü  Малка промяна – иновация, която не променя потребителските навици – разновидност на съществуващ продукт – непроменен модел на потребителско поведение;

ü  Голяма промяна- иновация, която променя съществени потребителските навици – по-добро функциониране на продукта – сходен модел на потребителско поведение;

ü  Пробив – иновация, която създава нод навил – продукт, който няма аналог – нов модел на потребление.

Пазарни дефиниции за иновация:

ü  Продуктът се счита за нов, ако се купува от сравнително малък (напр. 5 %), фиксиран процент от потенциалния пазар.

ü  Продуктът се счита за нов, ако се продава на пазара от сравнително кратко и точно определено време (първите три месеца след неговото въвеждане на пазара).

3.     Иновацията – ключ към фирмения успех / Какво разделя победителите от победените?  Създаването на нови стоки е едно от най-рискованите на фирмата начинания.  Практиката на фирмите показва, че има много ситуации,  при които продуктите, основани на нова технология са финансова загуба, но помагат на фирмата да натрупа опит в нейното използване и по-късно да продаде успешно няколко нови продукта на различни пазари. В дългосрочен план иновацията не може да се счита за успешна, ако води до непрекъснатаи финансови загуби.

ü  Финансовите показатели – измерват успеха на новия продукт: печалбата, вземанията, продажбите, капитала и активите на фирмата.

ü  Нефинансови показатели – броя на въведените нови продукти спрямо броя на иновационните проекти за определ н срок от време, съотношението между успешните и неуспешните проекти, навлизането на нов пзар, уникалността на новия продукт, степен на новост на технологичното решение.

ü  ‘По-добрият капан за мишки’ – повечето хора не желаят да купят  продукти създадени по ‘съвършенна технология’.

ü  Новият продукт – имитация на конкуренцията – неуспех на продукт, създаден въз основата на успешно продавана стока на конкурента. За да има успех тази стратегия следва да се предложи продукт, който макар и да се подобен носи някаква допълнителна изгода на потребителите или е позиционитан по различен начин.

ü  Неуспех в резултат на действията на конкуренцията – в случай когато конкурентите провеждат стратегия за намаляване на цените на своите продукти, насърчаване на продажбите, съобщения за разработван от тях нов продукт и др.

ü  Нов продукт, който е технически несъвършен – функционалните възможности, добрият дизайн и приемливата цена са предпоставка за бързо възприемане на продуктите на пазара. Дефектите при експлоатация на новия продукт могат да разрушат бързо доброто възприемане на новата стока от потебителите и въпреки отсраняването им да доведат до необходимостта да се изтегли продукта от пазара. За да се избегне такъв развой на нещата е неободимо цялостно теставане на технологията и от страна на потребителя. 

ü  Ненавременна поява на продукта на пазара – дължи се на технически проблеми, дефекта на планирането, организацията и контрола.

ü  По-високи разходи – от очакваните за създаването и продажбата на продукта.

ü  Недостатъчни маркетингови усилия – при появата на продукта на пазара, подцняването на конкуренцията, слави канали за реализация.

ü  Пренебрегване на обкръжаващата среда – неуспехът е резултат от неразбирането на много елементи от обкръжаващата среда на фирмата – потребители, конкуренти, законодателство. 

4. Фактори за успеха на новите стоки на пазара – наличие на добри външни (с потребителите) и вътрешни (между отделите и управленските равнища) комуникации във фирмата

ü  Ясно да се определят пазарните потребности и да се ориентират фирмената научноизследователска дейност към тези потребности.

ü  Бизнес стратегията на фирмата да определи конкретно насоките на иновационната стратегия – да са ясни целите, областите за търсене на идеи за нови продукти – разработването на цялостна стратегия за иновационна дейност.

ü  Подкрепа на иновациите на висшето фирмено ръководство

ü  Добра проектна организация и ефективно взаимодействие между отделите на фирмата (особено между маркетинг отдела и този по научноизследователска дейност)

ü  Прилагане на нетрадиционни методи за насърчаване на продажбите при въвеждането на новата стока на пазара и в същото време нов тип разпределяне на разходите за иновационните проекти като се заделят повече средства за началните етапи.

Превръщане на идеята в продукт (Петров, М., Славова, М.)

 1. Формиране на концепция – развиване на идеята за иновация – понятия, които имат значения за потребителите, опредлеляне на очакваните свойства на продукта, които ще донесат по-голяма полезност. 

1.1. Предварителни маркетингови проучвания – целят да определят кои са потенциалните потребители на новия продукт. Следва да бъдат зададени следните основните въпроси, които ще помогнат да бъде събрана и анализирана информация, която ще бъде използвана при създаването на новия продукт:

1.1.1. Информация за това кой какво купува и кои са критериите за избор на потребителите: 1. Какъв продукт използват потребителите в настоящия момент?; 2. Защо?; 3. Какъв продукт ще се замести чрез използването на нововъведението?

1.1.2. Предимства и недостатъци на конкурентните продукти на пазара – решаващи фактори за избора на стока Х пред стока У и ориентира фирмата за свойствата, които новият продукт трябва да притежава: 1. Каква е степента на удовлетвореност на потребителите на стоките, които позлват в настоящия момент?; 2. Защо?.

Предвартелните маркетингови проучвания могат да се извършват на база на вторична информация, консултации с експерти, метод за съставяне за карта на възприемането на конкурентните продукти, лично интервю или интервю по телефона на малка извадка от потенциалните потребители. 

1.2. Изготвяне на техническа спецификация на концепцията – втори етап от изготвянето на концепцията. При него се определят как потребителските желания могат да бъдат технически осъществени в продукт, който да отговаря на клиенските проблеми или задоволява принципно нова потребност по различен начин от конкуренцията.  В рамките на втория етап се извършват следните дейности: 1. Подготвя се най-обща технико-икономическа спецификация на продукта; 2. Определя се възможно ли да се разработи и произвед продукт с такива технически и икомномически параметри; 3.  Оценка на разходите необходими за разработката и производството на продукта (вероятностна оценка); Този подетап завършва с техническо решение на потребителския проблем, с който се прави тестване на пазара за това дали се отговаря на потребностите на клиентите. Обмисляне и оформяне на концепцията.

1.3. Тестване на концепцията – целта е да се провери каква е потребителската реакция на вече формулираната концепция.  При тестването на концепцията информационните цели са: да се избере интересът на потребителя към предлагания продукт и да се аргументитра защо този интерес е голям или малък; да се измери до каква степен продукта допада на потребителя; да се измери предпочитанието на потребителя  на предлагания продукт пред конкурентните стоки, които потребителя купува в момента и причините за неговото предпочитане; да се измери намерението на потенциалните потребители да купуват новия продукт на определена цена. При тестването на концепцията се решава дали се тестват всички елементи от маркетинг микса или всеки елемент по отделно. Концепцията се тестава и на ориентировъчния целеви пазар – словесно, писмено, скица, рисунка, слайд, видеофилм, макет или груп прототип. Концепцията може да се тества на среща с потребителите във фирмата, или зала където се провеждат маркетинговите поручвания, чрез посещения по домовете и по-рядко по пощата. Въпросите на които трябва да се отговори при тестването на концепцията за нова продукт са следните: 1. Разбират ли потребителите концепцията?; 2. Вярват ли на концепцията?; 3. Различава ли се концепцията от другите продукти съществено?; 4.Важно ли е това различие за потребителя и каква изгода му осигурява?; 5. Харесва ли се концепцията на потребителя или не му харесва и защо?; 6. Какво може да се направи, за да бъде продуктът по-приемлив?; 7. Как потребителите биха желали да изглежда продуктът (цвят, размер и т.н.); 8. Ще купят ли продукта?; 9. Каква цена биха платили за него?; 10. Какъв ще бъде размерът на потребление от гледна точка на обем, цел, източник на покупката и т.н.?. Главният проблем при търговската концепция е да се направи добре рекламата на продукта. Друг проблем при тестването на концепцията е свързан с опредлянето на кръгът потребители за тестване, което е последвано от извадка за проведеното тестване на неслучайния подбор въз основа на удобство. Получените резултати се обощават, за да се прецени дали концепцията има достатъчно широка и силна подкрепа от потребителите (5-степенна скала с отговори за това каква е вероятността продукта да бъде закупен –1. сигурно ще купя; 2. вероятно ще купя; 3. може б ще купя; 4. вероятно няма да купя; 5. сигурно няма да купя. Броят на резултатите от първата и втората група показва намеренията за покупка. При 60% отговори от тези две групи реалният брой на бъдещите купувачи е около 25%). Тестването на концепцията е необходимо при всяка иновация на продукт, услуга или процес, която може да бъде затруднена при изцяло нова идея, която потребителя не може да си представи.

1.4. Оценка на концепцията – комбинират се резултатите от маркетинговите проучвания, техническите аспекти на концепцията и нейното тестване, както и финансов анализ.

1.5. Протокол по иновационен проект – писмен документ, в който се определят целевия пазар, стратегията на позициониране на новия продукт, продуктовата концепция, полезността на продукта и изискванията към него.  Протоколът представлява споразумение между фирмените отдели по маркетинг, научно-изследователска дейност и производството на новия продукт.

2. Развитие и тестване на новия продукт – през тази фаза се създава продукт, който е осъществим технически и технологично във вид за продажба на пазара.  Разработват се няколко варианта на продуктовата концепция под формата на прототипи.  Прототипа е модел на завършен продукт, който съдържа основните свойства без някои допълнителни елементи. Прототипа трябва да отговаря на следните критерии: да съдържа основните свойства, чрез които се задоволява определена потребност; да функционира безопасно при нормални условия на експлоатация; производствените разходи да не надхвърлят определената от фирмата граница. Срокът за създаването и въвеждането на иновациите на пазара е индивидуален. Преди неговото представяне следва да бъдат направени два основни типа теставане на прототипа: функционално тестване на прототипа; тестване на прототипа от потребителите. Много фирми в развитите страни прилагат алфа тест (тестване на новия продукт в дейността на самата фирма или на нейните служители), бета тест (тестване на продукта извън фирмата за кратък срок), гама тест (продължително тестване на продукта от потребителите). Целите на потребителските тествове са следните: да се установи дали продуктът функционира нормално в реални условия. В случай, че съществуват проблеми да се разбере какви подобрения трябва да се направят; да се измери интереса на потребителя към новия продукт, предпочитание, намерение за покупка и причините за неговото отношение и нагласа; да се провери чувствителноста на потребителите към цената и по-конкретно в каква степен намерението за покупка се влияе от цената; да се определят онази полезност и свойства на продукта, на които потребителите реагират най-силно. Тази информацияможе да бъде много полезна при разработването на комуникационната стратегия на новия продукт. 

2.1. Тестване – целта му е да се разкрие предпочитанието на потребителя към новия продукт, да се измери неговия интерес, отношението към цената, опаковката, свойствата на продукта, на които най-силно реагира, за да се използват в рекламната кампания. При тестването се прилагат се различни методи, с цел събиране на информация:

2.1.1. Симулиране на покупка – оценява се въздействието на рекламата на новия продукт. Данните от продажбите се използват за предвиждане на очаквания обем на продажби на продукта;

2.1.2. Тестване на контролиран малък пазар – тества се как се променя обема на продажбите в зависимост от разположението на продукта, рекламата на мястото и цената;

2.1.3. Пробен пазар – най-точно могат да бъдат направени прогнози за продажбите на новия продукт.  Често методът се използва за избор на стратегия. Мястото на пробния пазар трябва да бъде предствително за целия пазар. Продължителсността на тестването е в зависимост от характера на продукта и следва да бъде направено измерване на резултатите от тестването;

2.1.4. Ограничен маркетинг – тестване на новия продукт на пазара в реални условия с конкретна маркетингова стратегия, но само в един град, в малко на брой магазини. Целта е да се получи информация за хора с по-малко средства в сравнение с пробния пазар и се експериментира маркетинговата програма на фирмата.

Информацията, която се събира при тестването на пазара се подлага на анализ, за да се установи каква ще бъде вероятната печалба на фирмата от продажбите на новия продукт. Тестването на пазарите дава достатъчна информация за вземането на решение за серийно производство и продажба. 

3. Въвеждане на продукта на пазара – в тази фаза се осъществяването на навлизането на продуката на пазара и се разработва подробен маркетингов план.  Въвеждането на новия продукт на пазара е подетап на жизнения цикъл на продукта и обхваща периода от решението на фирмата за неговото масово производство и продажбата до уствърждаване му на пазара и нарастване на продажбите. Цикълътна навлизането на пазата съдържа 4 фази:

4.1. Предварителна подготовка – обхваща 4 вида дейности: създаване на маркетинговоа организация; организитане на сервизна дейсност; предпродажбена реклама и стимулиране на продажбите; осигурявне на достатучни налични количества от новия продукт;

4.2. Обяваване на новия продукт – обществеността се информира за съществуването на новия продукт;

4.3. Първи продажби/покупки – фирмата се стреми посредством своята рекламна стратегия да предизвика повторно закупуване на продукта и развиване на положително отношение към продукта;

4.4. Ранен растеж на продажбите – през тази фаза фирмата иноватор променя своята стратегия – пазарни сегменти, подобрения на продукта, нови канали за пласмент. 

Основи на предприемачеството – Предприемаческият анализ (Коев, Й.)

1.      Интуитивно-креативни методи за предприемачески анализ

1.1.           Мозъчна атака -  метод за генериране на нови идеи. Може да бъде прилаган като метод за създаването на нови продукти – подбор на лицата за генериране на нови идеи (продукти); въвеждане на правила, забраняващи критиката на предлаганите идеи; въвеждане на правила за отношението към другите участници в процеса; фиксиране на предлаганите идеи; оценка на предлаганите идеи; класификация напредлаганите идеи (продукти); графично представяне на предлаганите идеи (продукти); определяне на перспективните насоки за търсене на конурентния продукт или т.нар. линия на атаката; формулиране на заданието за конструкторите. Отразяването на идеите се извършва върху съответен носител – информационен лист или информационна карта. Съществуват различни модификации на мозъчната атака – една от тях е обърната/отрицателна мозъчна атака, която е насочена в диференцирането на процеса на създаването на новото в две части – деструктична и конструктивна част. Основна слабост на мозъчната атака е непълната информираност на експертите. 

1.2.          Методът ‘Делфи’ – основава се върху три основни особености – анонимност; използване на резултатите от предишния кръг; статистическа обработка на груповите отговори. Изследване по метода на ‘Делфи’ се провежда в следната последователност: формиране на групата от специалисти; формиране на проблема под формата на анкета; формиране на групите (жури) на подспециалистите по съответните обалсти; определяне на правилата на взаимоотношение между различните групи; провеждане на туровете или допитванията до участниците чрез попълване на отговотите на анкетата; оценка на отговорите за възможност на новия продукт (идея) в три степени – обединиелни, допълващи се и изключващи се; достигане до съгласие и формулиране на проблема (идеята, новия продукт); формулиране на задание за конструктурите. Съществуват модификации на метода ‘Делфи’ най-известаната от тях е старт с чист лист хартия. Преимуществото му е главно в неограничаването на изходната позиция на екипа, но това е основното му ограничение. 

1.3.          Метод на конвергенцията – прави възможното пряко сливане на различни функционални предмети в един нов. Практическата конвергенция на предмети и услуги се стартира от опредлени явление, фактор или друга причина, които могат да бъдат обобщени под наименованието конвергатор (външен/ вътрешен). Както новият, така и старият продукт и самият конвергатор могат да бъдат повече от един. Осъществяването на метода изисква извършването на следните дейности: определяне на функциите на продуктите; оценка на изискванията на конвергатора; анализ на силните и слабите страни на всяка отделна функция на продуктите; оценка и ранциране на функциите на всеки един продукт; съставяне таблица за общите, различните и новите функсии на резултативния продукт; формулиране на заданието към конструкторите. Методът на конвергенцията има неограничено поле на приложение.

1.4.      Метод на аналогията – използването на аналогията като метод за създаването на нови продукти има изключителни възможности, т.к. аналогията е един естествен и широко приложим прийом на мисловната дейност на човека. При използването на аналогиите като метод на създаване на нови продукти е възможно тяхното диференциране като: преки аналогии (пряко пренасяне на принципа, организацията, същността, процеса и др. При създаването на новия продукт); субективни аналогии (аналогии, които се асоциират като вътрешно-присъщни характеристики на един продукт , отнесен към друг); фантастични аналогии (аналогии на абстрактно равнище- субектът нито е виждал, нито е описвал). За да се превърнат аналогиите в работен инструмент е необходимо те да отговарят на следните изисквания – да бъдат достъпни за наблюдение; да подлежат на описание; да подлежат на диференциране на съставните си части. Аналогията може да бъде използвана не само като средство на чисто интуитивно отркриване на новия продукт, но и като разботещ инструмент за целенасочено търсене на новата технология, продукт, услуга. Методът на аналогията има неограничено поле на приложение.

2.     Аналитично-креативни моетоди за предприемачески анализ

2.1.          Атрибутивен анализ – всеки един продукт (услуга) представлява съвкупност от атрибути, които могат да бъдат дефинирани като: функции, черти и преимущесва. Различните аналитични методи употребяват различни видове атрибути.  Атрибутивният анализ представлява не само конкретен метод за откриването на нов продукт, услуга, но и изходна точка на създаването и използването на други аналитични методи. Атрибутите биват следните категории: атрибути-функции (са производни от чертите му); атрибути-черти (размери, броят на компонентите, изходния материал, формата, цветовете, начинът на прозиводство, начинът на обработка на изходните материали, естеството на маката, цената, сервизът и др.); атрибути-предимства (начин на употреба, икономически преимущества, социални преимущества, икономия на време, усилия и енергия, моралнни преимущества и др.). Главната особеност на метода на атрибутния анализ е възможната промяна на функции, черти и преимущества и тяхната взаимозаменяемост. При практическото използване на метода може да се формулират две основни положения: очаквана промяна в продукта на поне 1 от основните атрибути; как променения атрибут влияе на останалите атрибута.

2.2.         Метод ‘Предприемаческа полезност на продукта’ (3П) – Методът следва да се основата на две основни изисквания: да бъде максимално обхватен и да е възможно по-опростен за ползване. Методът е изграден върху все основни линии: деструктивна (аналитична); конструктивна (синтетична). Целта е да се направи анализ на всички отделни черти на иновационния продукт – основно ядро на продукта; физическа полезност; пазарна полезност; информационна полезност; социална полезност; интелектуална полезност; екологична полезност, на базата на които се изготвя задание за разитие на продукта.

2.3.         Метод ‘Анализ на размерите’ – в основата стои атрибутивния метод като се предполага продукта да бъде диференциран на съставните му компоненти и разлагането на компонентите на стрибутите-черти.

2.4.         Метод на взаимносвързаните въпроси – основава се върху използването на атрибутивния метд, като използва възможностите за анализ, произтичащи от атрибутите-функции. Съставя се списък от въпоси, които са насочени към описване на всички възможности за промени във функциите на един продукт.

2.5.         Метод на технологичната конкуренция (заместване) – основава се върху обективното обстоятелство, че всяка една дейност може да бъде технологично описана и съпоставена. Използва се две линии на анализ: аналитична (описва всяка операция на съответната технология като последователност от извършваните действия, съпроводена с оценка на разходите); линия на заместителите (предлага възможни промени в извършваните операции и използваните материали и получаването на тази основа на ценево преимущество). Лесно приложим метод, при който следва да се отчете наличието и достъпността от заместителите.

3. Пазарно-ориентирани методи за предприемачески анализ – заданието за създаването на новия продукт е резултат от ‘сигнал’ от пазара.  Представителите на тази група методи са т.нар. GAP анализ и методът на анализ на взаимозависимостта между два фактора.

3.1.        Метод GAP анализ – метод за откриване на липсващите продукти в дадена пазарна ниша въз основа на предпочитанията на клиентите. За практическото приложение на този метод се изисква налична следната информация: предпочитанията на клиентите; присъствие на сродни продукти в изследваната пазарна ниша. При извършването на анализа се определят ‘празните места’ и възможността за създаването на нов продукт, желан от клиента, но несъществуващ при производителите.

3.2.        Метод ‘Анализ на взаимозависимостта между два фактора’ – основава се върху предположението, че при повишаване на базисен икономически покзател е възможно увеличение на търсенето на даден продукт. Методът предлага чрез разпрделянето на търсенето на даден продукт визуална представа за ‘празните’ продуктови прозорци посредством опредлянето на тенденциите в търсенето на един продукт съобразно неговата цена, дизайн, модел и др. Недостатъкът на метода се изразява в необходимостта от достатъчно дълъг период от време (най-малко 6 мес.).  Лесен инструментариум за анализ и достъпен за масово приложение.

3.3.  Метод ‘Морфологичен анализ’ – основава се върху възможността за диференцираното изучаване на всяка една от променливите, участващи в анализа, и нейното влияние върху другите променливи. Чрез създаването на многомерна матрица тук са възможни много повече комбинации. Този метод дава възможност за обща ориенатация относно възможността за нов продукт в една пазарна ниша, както и да фокусира в точно определен ‘прозорец’ на търсенето.

3.4.         Метод ‘Време-цена’ – Въпросът ‘по-висока цена – за по-малко време’ или ‘по-ниска цена – за повече време’ се отнася при доставки на стоки и суровини, доставяни от големи разстояние, главно поради високия дял на транспортните разходи в доставната цена. Следва да се извърши анализ за оценката на: цената на доставката; възвръщаемостта на вложения капитал; транспортни разходи и времето на доставка. Широко разпространен метод.

3.5.         Метод ‘Оценка на емкостта на пазарната ниша’ – анализа на базата на метода позволява да се отговори на въпроса какво количество от дадения продукт да се произведе или закупи и на тази основа да се получи информация за очакваната печалба. ATR (awareness-trial-repeat) метода спрямо българските условия може да бъде модифициран със следните характеристики: неравномерно разпредлена покупателна способност на населението, купуване по подражание, а не по възможности и др. Модификацията се състои във въвеждането на един допълнителен компонент, а именно коефициент на покупателната способност на дадена пазарна ниша.

Eвропейска харта за малкия бизнес

Малкият бизнес е основата на европейската икономика.  Малките предприятия са най-чувствителни към промените в бизнес средата.

Целта на европейската харта за малкия бизнес да създаде условия, при които ЕС да се превърне в най-конкурентната динамична икономика в света, основана на знанието.

Малките предприятия трябва да се разглеждат като основен двигател на иновациите, заетостта и др.

Принципи: динамичен капацитет на малкия бизнес да отговори на новите потребности на пазара; стимулиране на социалното и регионалното развитие; 

ЕС възнамерява да засили иноваците и предприемачеството; създаде регулаторна, фиксална и административна рамка за стимулиране на предприемачеството; осигуряване на достъп до пазари на базата на най-безпроблемни изисквания; улесни достъпа до най-добрите научни изследвания и технологии; подобряване на достъпа до финансиране през цялостния жизнен цикъл; усъвършенстване на постиженията и създаване на най-благоприятна среда за малкия бизнес.

Направления за действие: 1. Образование и професионално обучение в предприемачество; 2. По-евтино и бързо начало; 3. По-благоприятно за развитие законодателство и регуляция; 4. Наличие на умения; 5. Подобряване на достъпа до Интернет; 6. Използване на предимствата на единния пазар в по-голяма степен; 7. Данъчна политика и финансови въпроси; 8. Засилване на технологичния капацитет на малките предприятия; 9. Успешни модели за електронен бизнес и най-добра подкрепа за малкия бизнес; 10. Развитие на по-засилено и ефективно представителство на интересите на малкия бизнес и ЕС.

България & предприемачите (Цв. Давидков)

1.      Паспорт на предприемача

1.1.           Възрастова структура – от направените изследвания през периода 1991-2004 г. е установено, че средната възраст на предприемачите нараства (1991 г. – 38,2 г.; 1997 г. -40,8 г.; 2004 г. – 44 г.), което се дължи на общото застаряване на населението и емигранския поток. Социално-професионалният генезис на предприемачите, отнесен към възарастовата им структура показва, че в периода на първоначална професионла реализация най-висок процент заемат интелигенцията, а във всички останали възрастови интервали най-голяна е групата на предприемачите-служители. Нарастването на възрастта на предприемачите предполага повече професионален и социален опит, повече зрелост, но същевремнно по-малко ентусиазъм и енергия за развитие и иновации.

1.2.          Пол - от направените изследвания през периода 1991-2004 г. е установено, че относителният дял на жените-предприемачи нараства.  През 2004 г. мъжете предприемачи са 3/5 от общата численост, а жените 2/5. Основните различия между мъжете и жените преприемачи се отнася до: социално-професионалния генезис на предприемачите, предмета на дейност; регистрация на фирмата, размера на фирмата, наемането на външни хора, бизнес риска, лидерския стил, семейното положение, отношението към държавата, мотиви за частен бизнес. Полът на предприемача влияе по-силно върху определени мисловни нагласи, ценностни ориентации, самоиндентификации, избор. 

1.3.      Образователно равнище – от направените изследвания за разглежданият период данните показват, че с висше образование са повече над половината от предприемачите, а 2/5 са със средно образование. Образователното равнище влияе съществено върху важни за успеха на предприемачите фактори – подготовката за бизнеса, развитието на личностни черти и умения.  Успехът в предприемачеството не винаги се съпътства от високо образователно равнище. Сред успяващите предприемачи можем да открием хора с по-ниско образование, така и хора с добро образование. В първия случай отдаваме успеха на вродения ‘усет’ за бизнес, ‘инстикт’, ‘нагласа’, ‘комбинативност’ и др. Във втория случай на уменията, придобити чрез образование. Важен е фактът, че по-високата образованост не винаги се интерпретира като фактор за успех в предприемачеството. Образованият натрупва разностранни знания и умения, но това често го кара повече да обмисля (вкл. последиците), да пресмята, да се колебае, да отлага пратическото реализиране на идеята. Доброто образование е източник на полезни знания и умения. То дава работещи инструменти за справяне с проблемите и постигане на целите, за напредък и успех.

ü  Предприемачите с добро образование като правило управляват по-големите фирми;

ü  Те по-често имат ползвотворни бизнес партньорства;

ü  По-често декларираъ планове за разширяване на същестрвуващия бизнес и за започване на нов бизнес (предприемачите с по-ниско образование по-често от своите колеги с високо образование – са ориентирани към запазване на съществуващото положение);

ü  Пообразованите птедприемачи декларират по-добър материален стандарт.

1.4.          Социално-професионален генезис – корелира силно с равнището на образованието.

1.5.         Семейно положение – семейните са повече от несемейните